В предыдущих сериях:
⚡ NPS и оценка удовлетворённости - бессмысленны
⚡ Исследуйте запрос\ситуацию, ставьте гипотезу “какие изменения в знаниях\поведении приведёт к достижению нужного результата бизнеса”, делайте обучение, чтобы достичь гипотезы, дальше смотрите - привело ли это к изменению бизнес-результатов.

Ну что ж, один из самых частых вопросов, которые я слышал в T&D - “а сколько денег нам приносит Академия\отдел обучения…?”. Попробую ответить в этой части.

В начале вернёмся к Киркпатрику. Нашёл статистику, которую сделали ASTD по тому, какой процент компаний на каком уровне снимает результаты обучения. Года этой статистики не знаю, но судя по тому, что было написано ASTD, а не их новое название ATD, то ему лет 10 точно. Но, не думаю, что есть сильные подвижки.

Только 7% компаний доходит до уровня “бизнес-результаты”. Именно поэтому, мне видится следующий уровень, который предложил прикрутить к модели Киркпатрика Филиппс - бессмысленным.

(саму формулу ROI вставлять не буду - её легко найти, да и не пригодиться она вам)))
На любом обучении тренеров, HRов, где разбирают эту модель, ведущий скажет такую фразу “крайне сложно посчитать ROI в обучении, иногда, проект по высчитыванию ROI может стоить дороже, чем само обучение”. И, мне кажется, это не совсем верное утверждение. Проблема расчёта ROI не в том, что оно стоит больших денег, а в непонимании:
А. на что конкретно влияло обучение (это мы разбирали во второй статье)
Б. к какому бизнес-результату оно привёло (4ый уровень по Киркпатрику)
В. какие есть ещё и косвенные бенефиты от обучения и как их “обсчитать”.
И вот, когда ты не знаешь как ответить на вопросы А,Б и В, тогда и возникает момент - "ну чтобы рассчитать ROI нам нужно много аналитиков, много данных собрать, в общем, это дорого".

Моё виденье: не стоит высчитывать деньги, если вы обучаете те профессии, которые сами, напрямую, не приносят деньги. Пока сложно. Перефразирую:
стоит считать эффект от обучения в деньгах, только в тех случаях, если вы обучаете людей, которые напрямую приносят деньги в кассу!
Да-да, я про продавцов, как бы вы их не называли.
Когда мы начинаем высчитывать “прибыль от обучения”, которую принесло обучение руководителей, бухгалтеров, техников… Чаще всего это профанация. Если нет алгоритма высчитывания прибыли, которую приносит сама профессия, то и считать прибыль от обучения этой профессии бессмысленно.
Но, всё таки есть несколько целей обчучений, в которых можно попробовать посчитать деньги:

Честно говоря, знаю несколько направлений, где можно достаточно прозрачно рассчитать результат в деньгах. Если у вас есть что добавить к этому списку - пишите в комменты.

1. Цена ошибки. Если запрос был на обучение, которое должно снизить кол-во ошибок, например, у бухгалтера, тогда можно посчитать 4ый уровень по кирпатрику (как изменилось кол-во ошибок, после обучения). И попробовать высчитать стоимость этих ошибок.
2. Стоимость подбора нового сотрудника. Если обучение нацелено на рост сотрудника внутри компании или удержание имеющихся. То, высчитав результат 4го уровня (сколько человек вы удержали/вырастили по итогу проекта) можно его умножить на стоимость подбора - профит.
3. Увеличение производительности труда. Размытый вариант, но если ваше обучение направленно на увеличение производительности труда (до обучение делал 6 "продуктов" в день, после - стал делать 7), то можно попробовать рассчитать прибыль (важно - именно прибыль, а не маржу или стоимость) от повышения производительности и выдать её за результат обучения. Это сложный формат, в моём опыте такого не было.
4. Обучение продавцов. Тут тоже не так легко, как кажется. Я видел как-то на одной конференции человек вскользь упомянул “ну и дальше рассчитываем на сколько увеличились продажи после обучения”, опытный ведущий (Миша Свердлов) схватился за это и попросил рассказать алгоритм подсчёта (это же капец как интересно), а человек поплыл и ответ был “ну засовываем данные в Power BI и получаем результат”. Сразу видно, не знает он как это сделать))) А вам я расскажу:

Прежде всего, без А\Б теста не обойтись. Все другие варианты у меня не получались, всегда найдётся влияние сезона, рекламы, новой вывески… Поэтому:
Шаг 1. Собираем группу, которая будет проходить обучение и контрольную группу, аналогичную, но, которую будем обучать во втором потоке.
Шаг 2. Определяем какой КПИ будем замерять. Чаще всего, это просто: либо продажи какого-то конкретного продукта, на который работаете, либо маржинальность\расширение сделки, либо в целом выручка от продаж, либо… В общем, на что направлено ваше обучение, тот критерий и замеряем. Важно: договориться с бизнесом не только о КПИ, но и о сроках, на котором замеряем результат. Моя рекомендация - само обучение + 2 недели после. На этом отрезке результат будет самым очевидным, а если его не будет - проще разобраться в причинах по горячим следам.
Шаг 3. Обучение))))
Шаг 4. Начинаем считать. Я, когда уходил из компании REDMOND, записывал меленькое видео своему приемнику Алексею, как посчитать результаты тренинга (у нас там была ЗП тренера завязана на результаты продаж, после обучения, поэтому, это было важно. Позвольте, я просто вставлю это видео 3х летней давности. Оно хардкорное, “для своих” (учтите, когда записывал - я не думал его выкладывать, а писал своему конкретному сотруднику))), но если вам это важно - будет полезно.

В конце видео я говорю, что нет никаких хардкорных техник, но они есть, кроме сказанного в видео, важно удалить из сравнения всех, кто в периоды сравнения:
◾ болел
◾ был в отпуске
◾ много отдыхал (то есть у него было больше выходных, чем в среднем по компании)...
Иначе, данные будут “шуметь”.

Кстати, если интересно, какая бонусная систему у нас была для тренеров, (пишу по памяти):
⚡ нет прироста после обучения = кэф 0,8 кпи
⚡ прирост менее 18% кэф 1 кпи
⚡ прирост более 18% кэф 1,2 кпи

Мой вывод: в большой части обучения не возможно посчитать сколько денег принесло обучения. Вернее так - невозможно ЧЕСТНО посчитать, придётся делать много допущений. Да, для разных отраслевых премий\выставок\конференций все пытаются подбить цифры, но чаще это выглядит… смешно))))

Я не дам вам идеального ответа. Вернее, идеальный ответ - как договоритесь с заказчиком. Мой опыт показывал, что хорошо виден результат на плече 2-4 недели после. Это и понятно, потому что дальше, начинает накладываться много сторонних факторов и данные с каждым днём всё больше шумят.
При этом, есть процессы после обучения, которые начинают работать не сразу. Как говорят последователи Мэрилин Аткинсон - "значит результат догонит его позже"))))
Есть ещё одно мнение - часто бывает, что когда человек начинает перестраивать свою работу, то вначале у него происходит ПАДЕНИЕ результатов, пока он пробует новые техники и они получаются не идеально. Не могу не согласиться с этим мнением.
Именно поэтому, мой вывод этой главы будет таким: