Кейс #5 Буткемп для продавцов и руководителей

Описание ситуации.

8го числа месяца пришёл коммерческий директор направления с просьбой помочь - ранрейтом направление выполняет план месяца на 50%, что означает - многие продавцы опустили руки (всё равно КПИ не видать). Можно долго обсуждать, что это не задача команды обучения, но если к вам приъодят за помощью - значит ценят и верят в вашу помощь.

Быстро проанализировав ситуацию, нашли первое решение - марафон (мы умеем и любим делать такие форматы).

Но, после второго брейншторма, стало понятно, что для достижения результата (влияние на бизнес-показатель в этом же месяце) нужно подключать их руководителей. И как их включить? Сделать марафон и для них тоже!))))

Что такое БУТКЕМП?

Вообще, в дословном переводе, это "учебный лагерь". Часто обозначают формат обучения с выездом куда-то.
В нашем случае, мы отнеслись к тому, что мы и вправду делаем некий "виртуальный лагерь", где проводим много времени вместе, пусть и онлайн, тренируемся, соревнуемся, работаем.

Итак, буткемпом мы назвали учебный проект, который сочетал 3 трека (марафона) для 3х разных уровней иерархии. Цель - влияние на бизнес результат в этом же месяце.

Как раз этот трек был подробно описан в предыдущем кейсе. Если кратко: 3 дня в неделю были учебными, в эти дни рассматривалась 1 тема и ученики пробовали 1 или 2 инструмента по теме. Вся коммуникация - в канале в телеграмме, весь контент и все задания - в LMS.
Ключевая цель - вовлечь, мотивировать применять новый инструмент прямо сегодня.

Пара слов про рейтинг: ПК зарабатывали баллы, выполняя задания, и получалли баллы, в зависимости от качества выполненной работы (от 1го до 3х) + мы связали обучение с работой и ПК получали по 1му баллу за проданный авто. В чате марафона предлагали вечером выкладывать фото с выдач авто и это было кайфово - для многих участников это стало легальной возможностью покрасоваться и показать свою крутизну.

Так же, была соревновательная составляющая и для старших - они зарабатывали баллы за выполненные задания + получали средний балл от своих ПК. Всё как в жизни - руководитель не может победить, без эффективной работы своих сотрудников)))

Трек для РОПов.
Ну и верхом пирамиды стал трек для РОПов (руководителей старших и всеё ячейки продаж). Этот трек был более информационным, мы не давали им заданий, но давали рекомендации. Например, в этот день
📌 ПК изучали инструмент для телефонных коммуникаций
📌 Старшие изучали как отслушивать звонки и давать ОС своим ПК
📌 А РОПы получали инфу о проходящем и рекомендацию "спросить сегодня у старшего, какие есть типовые ошибки в звонках, а кто лучше всех справляется с этим элементом. После этого похвалить лучшего, на своей локации, по этому заданию".

Так же, РОПы несли ответсвенность за командный зачёт - у нас был небольшой бюджет, который получали победители, для небольшой вечеринки командой. И вот тут мы замеряли победителей чисто по бизнес метрике - прирост выполнения плана к момениту начала буткемпа.

Соответсвено, у нас был соревновательный момент:
📌 Индивидуальный - ПК (обучение + продажи)
📌 Индивидуальный - старшие (обучение + средний балл от его сотрудников)
📌 Командный - РОПы отвечали за прирост выполнения плана.

Проект затребовал от нас большого ресурса, по факту - все остальные задачи в этом месяце были отложены. Но оно того стоило - благодарность от коммерческого блока многого стоит))) ну и мы придумали новый формат для себя и показали эффектиность.